Não Venda, Crie Uma Experiência

Recentemente você foi a algum supermercado, Home Center ou em alguma loja de algum shopping center?

Certamente você foi muito bem atendido, ninguém ofereceu o cartão da loja logo na entrada. Ah, é claro que ao chegar ao caixa para pagar suas compras, você foi saudado com um belo sorriso e um sonoro bom dia pela atendente de caixa, certo?

Não? Nada disso?

Pois é, essa não é a realidade na maioria dos estabelecimentos do comércio. Infelizmente o que se vê é o contrário disso. Um péssimo atendimento, pessoas desmotivadas, sem o menor objetivo de atender melhor os clientes.

Como Edutainer e Especialista em Comportamento Humano, procuro observar esse tipo de atitude e suas consequências.

Os autores James H. Gilmore e Joseph Pine II autores do livro Autenticidade – Tudo que os clientes realmente querem, dizem que vivemos a ERA DA EXPERIÊNCIA, e que cada vez mais os clientes procurarão por produtos e serviços vistos como autênticos e reais.

Abaixo segue um depoimento meu que foi publicado no boletim eletrônico “Criatividade em vendas” da Editora Quantum.

O escritor e palestrante Fernando Oliveira passou por duas experiências marcantes e opostas quando foi comprar seu carro novo. Vestindo jeans, camiseta e tênis, foi até a concessionária na qual tinha comprado seu último veículo.

Foi recepcionado de maneira desconfiada pela vendedora, que o olhou dos pés à cabeça e imaginou que ele não tivesse dinheiro para comprar o modelo executivo top de linha da marca.

A todo o momento, ela falava com desdém daquele mais caro e dizia sempre que tinha um popular. Percebendo que tinha sido vítima de um pré-julgamento a partir do que estava vestindo, Fernando saiu da concessionária e dirigiu-se à concorrente mais próxima.

A recepção foi completamente diferente. O vendedor falava com ele como seu ele fosse alguém muito importante, explicando detalhadamente todos os diferenciais do automóvel, ofereceu cafezinho e fez questão que ele fizesse um test drive.

Uma das coisas que mais surpreendeu Fernando Oliveira foi que em momento algum o profissional pareceu querer vender aquele carro, mas simplesmente proporcionar uma experiência de compra.

Nem era preciso dizer que, após o test drive e o cafezinho, Fernando estava disposto a assinar o cheque. Ele fez com que ele sentisse dono do carro, sem perguntar, em momento algum, se ele iria comprá-lo, comentou Fernando.

Negócio fechado, começou a pós-venda: cartas de agradecimento, postais comemorativos da montadora, ligações do vendedor para saber as impressões de Fernando sobre o automóvel, etc. Você tem alguma dúvida se ele compraria na mesma concessionária novamente?

Fernando nos trouxe duas experiências completamente diferentes dentro de um mesmo setor, mostrando que o profissional preocupado não em vender, e sim em transformar o ato de vender em uma experiência marcante sempre leva a melhor.

Coloque um refletor no cliente, ele é o astro principal daquele momento. Demonstre interesse verdadeiro através de perguntas, mas sem parecer uma entrevista.

A criatividade aparece quando utilizamos nosso conhecimento a respeito do produto ou serviço e usamos as informações fornecidas pelo consumidor. Essa mistura é uma poderosa ferramenta para qualquer vendedor.

Bem essa foi uma das experiências que compartilho com vocês. E você tem alguma experiência marcante, boa ou ruim, que queira compartilhar?