Ofereça valor primeiro

Você anda meio paranóico porque não descobre o motivo de não conseguir vender mais? Já tentou de tudo, mas sua equipe de vendas continua entregando resultados pífios? A melhor forma de descobrir é se perguntar; Eu realmente estou entregando valor aos meus clientes?

Albert Einstein dizia que “Ao invés de você tentar ser uma pessoa de sucesso, seja uma pessoa de valor.” Vivemos na era da experiência, e os clientes lembram apenas do que “entrou” pelo canal da emoção. Produtos e serviços são os melhores veículos para mexer com as emoções das pessoas. E a melhor maneira de criar uma emoção positiva na cabeça e no coração dos clientes potenciais é oferecendo valor.

Primeiro vamos entender como as emoções “ficam guardadas” conosco. Bem… Se você já passou dos 30 anos é muito provável que se lembre do que aconteceu no dia 1º de maio de 1994. Não? Pense… Sim, isso mesmo. Foi o dia em que perdemos nosso grande campeão Ayrton Senna. Se você é um fã de fórmula 1, como eu, vai sentir até uma aperto no coração ao se lembrar daquele fatídico dia. É assim que as emoções funcionam. Toda experiência marcante fica conosco para sempre. Talvez você não se lembre do que comeu no almoço na quarta-feira passada, mas certamente vai se lembrar do seu primeiro dia na escola.

Como gerar emoções positivas nos clientes? Bombardear o cliente potencial com informações técnicas sobre o seu produto é que não é. Qualquer um pode aprender sobre seu produto navegando na Internet. Isso significa que apenas oferecer soluções não é mais suficiente. O que a Harley Davidson vende? Motos? Hum… Também vende motos, mas o principal produto da Harley Davidson é estilo de vida. O que a Apple computadores vende? Adivinhou… A Apple vende o estado da arte em design, beleza, alta tecnologia, vende produtos que não precisaríamos se ela não tivesse inventado, mas compramos porque ela tem o poder de mexer com as nossas emoções. Não é a toa que a Apple tem milhões de fãs no mundo inteiro, pessoas que passam semanas em filas antes do lançamento de um novo produto. Por quê? Em busca das emoções que os novos produtos irão causar.

O que acontece é que a maioria das equipes de vendas e atendimento, espalhadas por esse Brasil, não está preparada para emocionar seus clientes e não foi suficientemente treinada para entrar na cabeça e no coração das pessoas, como faz muito bem a Apple e seus produtos maravilhosos. Oferecer valor é muito mais do que dar informações ou descontos para fazer a venda. Pergunte-se como pode ajudar o cliente a ganhar mais dinheiro, como seus produtos e serviços podem ajudar o cliente a ser mais produtivo.

Dedique-se a descobrir o que os clientes realmente precisam, e vá com tudo. Não se economize. Faça mais do que você está fazendo hoje. Como diz o especialista em vendas, o norte americano Jeffrey Gitomer; “Você não agrega valor – você dá valor.” Ser alguém de valor leva tempo, exige esforço para sair de zona de conforto para aprender coisas novas e ser uma melhor pessoa. Eu acredito que não existe um ótimo vendedor se antes não se tornar uma ótima pessoa.

Pense nisso!

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