Onde a venda começa

Tenho recebido com certa frequência, pedidos para que eu escreva mais sobre vendas, sobre como vender mais e melhorar o resultado das equipes de vendas das empresas espalhadas pelo Brasil. Vamos lá então, a partir de hoje vou começar  a escrever uma série de artigos sobre como você, amigo vendedor, pode vender mais e melhor.

Se você tem o hábito de esperar seu telefone tocar para fazer uma venda, comece a se preocupar a partir de “ontem”. Boa parte dos vendedores falham na hora de fazer vendas, justamente porque adquiriram uma mentalidade reativa, muitos ficam esperando o movimento do cliente para saber o que fazer.

Eu acredito que, em primeiríssimo lugar, todo vendedor precisa ter INICIATIVA. Não importa se você é um vendedor iniciante ou um veterano com 30 anos de carreira, se você não tiver iniciativa, energia e entusiasmo, nada acontece! Aliás, na minha opinião entusiasmo e energia é o que sustenta suas atitudes. Não adianta conhecer todas as técnicas de vendas se o vendedor não estiver disposto a colocar em pratica tudo que sabe.

O ato de vender, mudou radicalmente desde a época em que eu era um vendedor no antigo Parque da Mônica, aqui em São Paulo. O trabalho era simples; deixar os ingressos nas agremiações das empresas e passar no final do mês para ver quantos ingressos haviam sido vendidos. Fácil,  não? Não! Como a região que eu trabalhava era a mais carente entre todas, descobri,  às duras penas, que não bastava, simplesmente deixar os ingressos lá e voltar um mês depois. Eu tinha que fazer alguma coisa diferente, então eu inventava promoções, oferecia bonificações para os responsáveis, dava dicas e entrava em contato mais do que o normal para acompanhar as vendas.

Não era nada assim fora do comum, hoje em dia isso é mais do que obrigação, mas naquela época, ser,  apenas,  um tirador de pedidos,  era mais do que comum.

Enxergar as necessidades dos clientes,  e entrar em ação tem um nome; PROATIVIDADE. A proatividade, é o comportamento de antecipação e de responsabilização pelas próprias escolhas e ações frente às situações impostas pelo meio. Ou seja, tem a ver com agir e se responsabilizar com aquilo que você está fazendo.

Muitos vendedores ficam apenas reagindo às circunstâncias externas e colocam a responsabilidade da falta de resultados em coisas que estão fora da sua “zona de controle”. Muitos querem mudar aquilo que não conseguem mudar, como, por exemplo; o tempo lá fora, o movimento dos mercados financeiros e o comportamento das outras pessoas. Então se o cliente tem objeções ou pede descontos é porque não está interessado. Não pense assim, uma objeção é muito provavelmente, falta de informação. Se o cliente pede desconto é porque, talvez, não tenha enxergado o valor naquilo que você está vendendo. Se você não pode mudar um comportamento, pode ao menos, influenciar as pessoas a enxergarem sua visão. Mas tudo começa com você entrando em ação.

Ser proativo e antecipar prováveis objeções é o primeiro passo dos vendedores de sucesso. Você não espera o cliente chamar, você cria oportunidades para que ele veja que seu produto ou serviço é fundamental para ele.

Se você gostou desse artigo, escreva perguntando em que área você está tendo dificuldades ou que tópicos seria interessante para vendedores.

Forte abraço e sucesso sempre!