Decifra-me ou devoro-te

“Diz uma antiga lenda grega que a deusa Hera enviou a Esfinge (uma besta com cabeça de mulher, asas e corpo de animal) para atormentar os moradores da cidade de Tebas. A Esfinge cruzava o caminho de todos os que se aproximavam da cidade e formulava um enigma para o viajante. Quem errava o enigma era devorado pelo monstro. Um dia, Édipo cruzou com a Esfinge, que lhe propôs o seguinte enigma: “O que durante a manhã tem quatro pernas, ao meio-dia tem duas e à noite tem três?” Édipo respondeu corretamente e a Esfinge ficou tão furiosa que se lançou num precipício. Graças à façanha de derrotar a Esfinge, Édipo tornou-se rei de Tebas e ganhou a mão da rainha enviuvada, sua própria mãe.”.

Um dos maiores desafios dos vendedores é entender o que se passa na cabeça dos novos consumidores. E a pergunta que sempre surge em seu dia a dia é;  “Como posso vender mais?”.

Milhões e milhões de dólares são gastos todos os anos em pesquisa para saber as novas tendências e como encantar os clientes. Verdade seja dita, essa não é uma tarefa muito fácil. Mas nem por isso devemos desistir de entender o que se passa na cachola das pessoas. O que é fácil entender é que todas as pessoas possuem necessidades muito parecidas. Todos querem se sentir significantes, querem ser bem atendidos e que seus desejos sejam satisfeitos.

O grande desafio é que cada pessoa é única e tenta conseguir aquilo que deseja de maneira muito específica. Ou seja, precisamos urgentemente, desenvolver (caso você ainda não a tenha), a capacidade de ouvir cada cliente. Entender e decifrar o que as pessoas pensam e querem e um dos trabalhos mais árduos para os vendedores. Mas essa é ao meu ver a melhor maneira de obter os resultados que você deseja. Com qual tipo de cliente potencial você se encontra todos os dias? Saber como decifrá-los é o que pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso em vendas.

Seguem abaixo 4 dicas para que você possa decifrar os desejos dos seus clientes.

01. Tenha o desejo verdadeiro de entender as necessidades dos clientes. Os clientes sabem quando você tem interesse verdadeiro por ele e quando está apenas “fingindo” que presta atenção, apenas esperando o momento de oferecer suas ofertas.

02. Faça perguntas – A melhor maneira de saber o que uma pessoa quer é perguntando. É claro que existem várias formas de se comunicar (podemos ver as diferentes tipos de pessoas em outro post), eu recomendo que você sempre use linguagem positiva na hora de fazer perguntas. Pergunte o que ele quer, ao invés, do que ele não quer.

03. Escute atentamente. Essa é uma das mais importantes habilidades, e  que TODOS os vendedores deveriam desenvolver. A maioria fica pensando e esperando a hora de falar enquanto a outra pessoa ainda está falando. Resultado disso; dois monólogos, ao invés, de um diálogo.

04. Dedique tempo na preparação – Talvez você diga que não tem habilidade para fazer perguntas e paciência para ouvir as respostas, mas eu acredito que com treino e preparação, podemos desenvolver qualquer habilidade que desejarmos.

Ah,  a resposta para o enigma da Esfinge é;  O homem, que engatinha quando é bebê (manhã), anda sobre duas pernas na vida jovem/adulta (meio-dia) e usa bengala na velhice (anoitecer).

Forte abraço e sucesso sempre!