O Segredo Dos Vendedores De Alta Performance

Você sabe por que a maioria dos vendedores conseguem alcançar apenas resultados medianos?

Durante muitos anos eu venho estudando com paixão qual é o segredo das pessoas que têm resultados acima da média e, uma coisa é clara para mim…

O caminho para a alta performance é um pouco mais simples do que a maioria acredita.

Eu disse simples, mas isso não significa… fácil!

Desde que comecei a trabalhar no mundo corporativo (e lá se vão mais de vinte anos), eu comecei a fazer algumas perguntas. Entre elas;

– O que pode tornar pessoas comuns em profissionais de alto desempenho? – Como você pode se tornar um profissional altamente requisitado?

Para um vendedor a pergunta mais comum é;

– Como posso vender mais meus produtos e serviços?

Vender, produzir, ter desempenho excelente e conquistar resultados acima da média requer, em primeiro lugar, tomar DECISÕES acima da média.

E a primeira e, mais importante, decisão que você precisa tomar se quiser se tornar um profissional de sucesso é de praticar deliberadamente na área em que escolheu.

Seja você um atleta, empresário ou vendedor, terá que percorrer o mesmo caminho que outros antes de você.

A única diferença é que hoje podemos pegar o que já foi feito e aprimorar, sem ter reinventar a roda todos os dias.

DA MEDIOCRIDADE À GRANDEZA

Se eu te perguntasse; quais são resultados que almeja alcançar em sua vida? Tenho absoluta certeza de que você jamais diria; “quero resultados medianos”.

A maioria das pessoas deseja ter “super poderes” para alcançar o “infinito e além”, mas na hora de colocar em prática toda essa vontade, o desejo cai por terra.

Sejamos sinceros… “todo mundo quer ir pro céu, mas ninguém quer morrer!”

A grande maioria quer uma vida diferente, mas são poucos que estão dispostos a pagar o preço necessário para atingir resultados grandiosos.

Eu não vou ficar aqui julgando mas, antes de falar o que leva uma pessoa a conquistar grandes resultados, precisamos entender, o que leva a grande maioria a ficar na chamada zona de mediocridade, ou seja, é preciso entender porque a maioria das pessoas têm resultados apenas medianos.

Por isso, quero contar um história rápida…

O ano era 1994, e eu havia acabado de me formar na escola de teatro. Sem trabalho ou qualquer perspectiva de ganhar dinheiro com artes cênicas, e fui convidado a trabalhar vendendo ingressos para o parque da Mônica aqui em São Paulo.

Apesar do trabalho ser relativamente simples, descobri minha total falta de aptidão para convencer as pessoas a comprar ingressos para o parque, e o pior; entrei em conflito, por ser um ator / vendedor.

Depois de alguns meses tendo resultados bem medianos, acabei indo “procurar outros ares”. Fui fazer aquilo que eu acreditava ser minha verdadeira vocação; As artes cênicas.

Só que era tarde demais, eu já havia sido mordido pelo bichinho das vendas. E uma pergunta ficou…

Como faço para obter grandes resultados em vendas?

Passei a, não apenas, estudar vendas, como colocar em prática tudo aquilo que eu aprendia diretamente em meu negócio de eventos corporativos.

Sem chefe ou alguém que me dissesse o que fazer, tive que desenvolver uma DISCIPLINA hercúlea para manter meu FOCO naquilo que queria.

Vinte anos depois, posso dizer que atingi objetivos que nem sonhava naquela época.

A primeira coisa que tive que aprender é que não era minha culpa não saber vender.

Entretanto, é nossa responsabilidade, assumir as consequências das nossas atitude e também da falta delas.

Eu mesmo, durante muito tempo, fiquei estagnado, preso a um platô de desempenho que me fez acreditar ser impossível sair dali.

As pessoas começam seus projetos cheias de ENERGIA. O aprendizado é relativamente rápido no inicio, depois mais lentamente, e em seguida param de evoluir.

Esse ciclo vicioso é o que faz as pessoas começarem e desistirem de suas metas e objetivos tão logo surja um novo projeto que as energize novamente.

O ESTREITO CAMINHO DO ALTO DESEMPENHO

Para romper definitivamente com esse ciclo de começa / para, começa / para. É preciso entender o segredo que faz com que homens e mulheres comuns, tornem-se astros do esporte, da política e da vida empresarial.

O professor K. Anders Ericsson, autor do livro The Road To Excellence: The Acquisition of Expert Performance in the Arts and Sciences, Sports, and Games, diz que o segredo das pessoas de alta performance é a pratica deliberada. Que é uma atividade que tem como objetivo:

01. MELHORA DO DESEMPENHO

Ao praticar deliberadamente, todos nós temos a possibilidade de melhorar nosso desempenho seja em que área for.

Ericsson diz que é preciso cerca de 10mil horas de prática para se alcançar a excelência em qualquer atividade.

É muito provável que você já tenha 10mil horas de prática em alguma coisa, a questão é, o quê?

Esses níveis de desempenho ficam mais evidentes em atletas, mas qualquer um pode medir isso.

Trabalhe 8 horas por dia durante 365 dias e você terá feito 2.920 horas de prática em um ano. Isso significa que você pode alcançar a maestria em qualquer coisa em 3 anos e meio.

02. REALIZAR OBJETIVOS UM POUCO ALÉM DO NÍVEL DE COMPETÊNCIA

O objetivo da prática deliberada é o sair média estabelecendo metas sempre um pouco além do seu nível de competência.

Você não tem como crescer se continuar fazendo as mesmas coisas, ou se estabelecer objetivos fáceis demais.

O que acontece quando você tem um desafio, mas não tem o conhecimento, estratégia e habilidades para superá-lo?

Elementar, meu caro Watson. Você sai em busca desses atributos, para que possa alcançar o próximo nível de desempenho.

“É impossível conquistar terras novas utilizando os mesmo velhos mapas”.

03. DÁ UM RETORNO CRÍTICO SOBRE RESULTADOS.

Alto desempenho não é um negócio que cai no seu colo. Você pode medir como está indo, através dos resultados que está alcançando.

A prática deliberada é a melhor forma de ver se você está tendo um bom desempenho.

Avalie cada passo, cada ação, e veja se estas o estão levando ao caminho que deseja.

04. ENVOLVE ALTOS NÍVEIS DE REPETIÇÃO.

Sim, a alta performance requer disciplina, dedicação e a repetição sistemática de um conjunto de ações, que visão a melhoria constante.

Tenha em mente que a disciplina é a ponte que o levará de onde você está no momento para onde deseja chegar.

O verdadeiro segredo dos vendedores de alta performance é a pratica deliberada para serem melhores a cada dia.

Eles entenderam que resultados excelentes começam, inevitavelmente,  com um desempenho excelente.

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