Torne-se um vendedor Coach

Não é de hoje que as empresas vêm investindo em treinamento de vendas. Há um consenso de que ninguém agüenta mais ter na equipe aquele velho “fechador de pedidos”, que com muita lábia, conseguia até vender gelo pra esquimó. É claro que ser persuasivo é importante para os negócios, mas só isso não basta. A área de vendas tem se profissionalizado cada vez mais, e as empresas já se deram conta de que o profissional de vendas precisa estar cada vez mais preparado. Afinal, vender é um processo que exige um constante aprimoramento.

Em minhas palestras para equipes de vendas, faço a seguinte pergunta; “O que é mais importante do que vender”? As respostas são muitas, tais como; conhecer o produto, ter lucro, criar relacionamento, entender as necessidades dos clientes, gerar satisfação e por ai vai. O que de fato acontece é que os vendedores decoraram a cartilha das “7 regras da boa venda”, e ficaram por ai.

Eu só fico satisfeito quando alguém diz; “vender de novo para o mesmo cliente”. Esse é o grande desafio das equipes de vendas. Você pode chamar isso de fidelização e confiança, mas a pergunta que eu me fiz foi…

é como gerar mais e mais vendas? Precisei da ajuda do consultor Neil Rackham, autor do livro Reinventando a gestão de vendas. Que fez uma pesquisa com diversos gestores de vendas de várias empresas nos Estados Unidos, e fez a seguinte pergunta; Qual é o verdadeiro propósito da força de venda? A resposta quase unânime foi… “Comunicar valor aos clientes”. Ótimo, pensou Rackham, mas ele se não se contentou com a resposta e descobriu que os clientes querem mais do que isso.

Em um mundo pós Google e Wikipédia, onde qualquer pessoa pode usar a Internet como fonte e obter informações sobre quase tudo. Apenas comunicar valor não é diferencial para ninguém. Se a empresa estiver “antenada”, vai ter um website atualizado com informações relevantes para que os clientes a conheça. Se por um lado isso facilita o trabalho do vendedor, que não precisa mais ficar “dando aula” sobre os produtos ou serviços, por outro, os coloca em pé de igualdade com qualquer um que tenha um website bonitinho e com informações semelhantes. Ou seja, não basta apenas informar os clientes sobre os benefícios e características dos produtos, não basta ter a mesma qualidade, não basta ter os mesmos preços. O que diferencia entre vender uma única vez ou continuar vendendo, é “gerar valor” para cada cliente.

O modelo de negócios atual exige que o vendedor seja um consultor de sucesso do cliente, alguém que está empenhado em gerar riqueza e prosperidade para os clientes. Capisce? E o que os clientes fazem quando identificam esse tipo de atitude no profissional ou na empresa que ele representa? Compram de novo, e de novo, e de novo. Relacionamento e fidelização acabam sendo conseqüência desse entendimento.

Por isso, acredito que todo vendedor precisa desenvolver a meta de ajudar outras pessoas a alcançarem o sucesso. Torne-se um vendedor Coach para os clientes e você verá suas vendas irem para um outro nível.

Pense nisso!

Forte abraço